Todos adquirimos un objeto o servicio en base a motivadores, la importancia de éstos dependen de la importancia que el vendedor nos los haga notar. No todos compramos o adquirimos un servicio por los mismos motivos, es por esto que el vendedor debe conocer al cliente y lo que lo motiva para así concretar su venta.
Los Motivadores de compra se dividen en dos categorías:
Motivadores Racionales Ganar, ahorrar, seguridad y funcionalidad
Motivadores Emocionales Placer, lealtad, ego, envidia y temor
Las personas adquirimos aquello que elimina la tensión o que nos provoca alguna necesidad. Por ejemplo, cuando compramos una crema para el rostro, lo que de verdad estamos comprando belleza y la idea de que nos mantendremos jóvenes y hermosas.
